Si ou pa konnen objektif maketing ak lavant ou , ki jan ou pral konnen lè ou reyalize siksè?
Bay ekip ABM ou a yon objektif defini klèman ede yo konsantre efò yo epi detèmine kisa siksè kanpay ou yo pral sanble.
Joe Birkedale , Fondatè ak Direktè Jeneral Project36, di:
“Anvan ou kòmanse ak ABM, ou bezwen detèmine kisa w ap chèche jwenn soti nan li. Ki rezilta pafè final ou a? Ki sa ou espere reyalize?
“Mete nan tèt ou ke ABM se pa yon bal an ajan. Li nòmalman pran anpil tan ak efò anvan ou wè siksè. Yon bon machann ABM pral chèche dekri objektif final la an premye, Lè sa a, dekri etap sa yo ou bezwen pran pou rive la. .”
Pou detèmine objektif maketing ki baze sou kont ou a, reflechi sou sa ou vle akonpli nan nouvo kanpay ou a epi ale nan la.
Chwazi mezi yo swiv
Kòm mansyone anvan, ABM se pa yon aktivite “rapid genyen”. Li ka pran anpil tan anvan li kòmanse pwodwi rezilta.
Lè ou kòmanse kouri yon kanpay maketing ki boutik baze sou kont, w ap bezwen pwouve jesyon ak biznis la pi laj ke li vo tan an ak depans. Sèl fason ou ka fè sa se kontwole mezi ABM ou yo .
Owen di:
“Ou dwe mete KPI ki kòrèk yo anvan ou lanse yon kanpay ABM. Tout moun ki gen enterè yo dwe konplètman aliyen sou mezi sa yo.
“Reflechi sou sa ki annapre yo: ki sa siksè sanble? Ki moun ki responsab pou reyalize mezi sa yo? Ki moun ak ki jan ou pral mezire rezilta yo?”
Pandan ke mezi ou swiv yo ka varye de kanpay an kanpay, nan Cognism, nou te jwenn ke gen kèk paramèt debaz ke ou bezwen kontwole – espesyalman si w ap kòmanse ak ABM.
- Dakò sou mezi pèfòmans ABM pou swiv anvan ou kòmanse kanpay ABM ou a.
- Aliman lavant ak maketing epi asire tou de ekip yo konplètman okouran de mezi yo bezwen kontwole.
- Fè transparan nan pataje rezilta aktivite ABM ou a pandan kanpay la ap pwogrese pou tou de ekip yo aprann ansanm.
“Deplase pi lwen nan antonwa lavant pase revni ak tiyo, ki se mezi final ke nou ap chèche, bagay sa a ke nou reyèlman enterese nan se angajman otantik.”
“Ou bezwen konprann angajman pi pwofondman pase ki moun ki klike sou sa ak ki moun ki telechaje sa. Nou reyèlman gade pou ki moun ki ap pase tan sou ki pati nan ki dokiman an patikilye.” – Nick Mason.
Sa yo se mezi kle yo pou ede w kòmanse ak kanpay maketing ABM ou a:
6. Bati lis sib ou
ABM se yon fason trè efikas pou genyen pi gwo sèl lis bon jan kalite done ou bezwen pou siksè b2b kontra nan men plis kliyan nan espas B2B la.
Sepandan, li pran yon kantite lajan konsiderab nan envestisman, tan, ak lajan pou li travay. Pou rezon sa a, ou bezwen gen yon plan solid anvan ou kòmanse operasyon ABM ou a.
Ou pa ka fè kanpay ABM sou yon baz ad hoc. Yon pati nan preparasyon ou pou ABM se bati yon lis pwospèksyon nan kondwi vize . Ou bezwen defini ki moun ou pral apwoche anvan ou kòmanse.
Swiv etap sa yo pou ede w bati lis kont sib ABM ou a:
Etap 1: Kreye Pwofil Ideyal Kliyan ou (ICP)
ABM mande pou w jwenn ekip lavant ak maketing ou yo aliyen ak travay ansanm. Yon fwa ou fin fè sa, ou bezwen fè egzèsis sa a:
Kreye yon pwofil ki kalite kont ou pral vize ak ABM.
Kontrèman ak fòm tradisyonèl maketing, kote nèt la jete lajè nan espwa yo nan pwan gwo komèsan nan kliyan, ABM se tout sou jwenn hyper-konsantre ak granulaire. Kle nan siksè kanpay ABM se nan idantifye yon ti kantite gwo pwofil kont ak vize yo ak kanpay pèsonalize.
Pou sa a travay, ou bezwen yon pwofil kliyan ideyal (ICP) .
Nick Bennett , Direktè Evanjelizasyon ak Maketing Kliyan nan Alyce , elaji sou sa a:
“Ou bezwen absoliman klè ki moun ki pwofil kliyan ideyal ou a. Sa a se yon bagay chak biznis ta dwe fè. Li se yon egzèsis benefisye menm deyò nan vann ki baze sou kont .”
“Ki moun nou pa vann nan moman sa a ke nou ta ka vann a? Sa a se yon bon kesyon yo mande.”
Etap 2: Mezire entansyon premye pati
Entansyon oswa angajman premye pati se enfòmasyon ki soti nan angajman itilizatè fen ak mak ou a.
Sa a ta ka pran fòm lan nan:
- Patisipan evènman yo.
- Itilizatè ki te wè oswa telechaje kontni.
- Moun ki te ranpli fòm sou entènèt.
Nan etap sa a nan bati lis B2B ou a , ou dwe rasanble tout enfòmasyon sa yo. Ou ap chèche pou nenpòt moun ki te dirèkteman angaje ak mak ou.
Owen di:
“Yon fwa ou gen tout done ABM yo , etidye li. Èske nenpòt nan yo nan etap achte kounye a? Èske yo te siyale nenpòt entansyon achte? Ajoute nenpòt itilizatè ki gen entansyon achte nan lis sib ou a.”
Etap 3: Mezire entansyon twazyèm pati
Si entansyon premye pati se tout sou moun aol lis imel ki dirèkteman angaje ak mak ou a, Lè sa a, entansyon twazyèm pati se sou moun ki ta ka enterese nan konpayi ou men ki ka pa konnen sou li ankò.
Ou ap chèche pou moun ki te angaje ak montre enterè nan endistri ou oswa sektè. Sa yo ta ka:
- Moun ki gade sit entènèt konkiran yo.
- Itilizatè k ap chèche tèm espesifik sou motè rechèch yo.
Ki jan ou ka jwenn moun sa yo? Swiv de etap sa yo:
- Premyèman, defini yon seri mo kle ki gen rapò ak endistri ou. Fè atansyon ak mo kle sa yo – yo dwe enpòtan.
- Trase yon lis anviwon 250 mo kle. Toujou tcheke lis ou an doub pou asire ke tèm w ap itilize yo pa pote rezilta rechèch ki pa enpòtan.
Nick Bennett di:
“50% nan nenpòt estrateji ABM se bati lis la, kidonk ki moun ki patisipe nan konsèvasyon lis la trè enpòtan. Nan Alyce, maketing revni, lidèchip lavant ak ekip RevOps yo responsab pou konstwi lis kont yo.”
Owen konseye:
“Sèvi ak zouti pou jwenn moun k ap chèche sou entènèt mo kle ou yo. Ajoute moun sa yo nan lis sib ABM ou a. Sa a se yon bon opsyon pou pi piti konpayi ki gen volim antre ki ba.”
Etap 4: Kòmande lis sib ou a
Koulye a, ou gen yon lis moun, li lè yo mete yo nan lòd ou pral vize yo.
Ou ka sèvi ak tout twa metòd nou te diskite – men ou dwe syantifik. Pa jis ale dèyè pi gwo oswa pi popilè konpayi yo – chèche objektif ki pi byen anfòm òf ou a.
Ou ta dwe priyorite tou kont yo ki gen yon entansyon fò pou achte . Sèvi ak reyinyon aliyman ou yo pou deside ki kont yo vize ak ki kalite plan kanpay ABM ou pral bezwen deplwaye.
Owen di:
“ABM se pa sèlman maketing milti-chanèl. Li se pi bon pratik maketing. Men, gen plis nan li pase jis lè l sèvi avèk plizyè sous plon . Li se sou trete kont yo w ap ale apre kòm mache nan pwòp dwa yo.”
“Pa gen pi bon resous pou yon komèrsyaliz aprann plis sou kont pase pwòp lavant entèn yo ak ekip siksè kliyan yo.”
Kreye kontni pèsonalize
Avèk ABM, ou dwe kreye kontni ki rezone ak chak moun k ap pran desizyon andedan kont sib ou. Plis pèsonèl ou ka jwenn, pi bon an.
Idealman, ou vle kreye yon sèl kontni adrese bezwen espesifik yo.
Men senk etap sou fason pou kreye kontni pèsonalize pou ABM:
Etap 1: Idantifye Inite pou pran desizyon (DMU)
Yon fwa ou te devlope ICP ou a, ou ka itilize li pou enfòme pwochen etap la – kreye lis kliyan ideyal ou vle sib. Lè sa a, lè ou te bati lis sib ou, ale menm pi fon.
Idantifye Inite pou pran desizyon (DMU) andedan konpayi sib ou a. DMU a se yon gwoup moun ki gen enfliyans sou desizyon achte.
ABM se yon jwèt trè pèsonalize – ou pral bezwen entèlijans granulaire sou chak manm nan DMU la.
- Chache konnen tout sa ou kapab sou yo.
- Kreye yon kanpay LinkedIn ABM pou konekte avèk yo.
- Fè rechèch sou entènèt.
- Reflechi sou mesaj la ki ta fè yon enpresyon sou yo – endividyèlman, pa kolektivman.
- Ki sa ki faktè motivasyon pou tout moun ki ta gen yon opinyon nan achte pwodwi ou a?
- Ki jan ou ka rive jwenn yo ak kalite mesaj ki pral fè yo vle achte?
Etap 2: Defini pwen doulè yo
Travay sou pwen doulè endividyèl pou tout moun nan DMU a.
Pou egzanp, èske yo ap chèche diminye depans yo, ekonomize tan, ogmante lavant yo, oswa rasyonalize pwosesis ki egziste deja yo?
Entèvyouve vandè yo ki ap kominike avèk DMU a.
Komèsyal reprezantan travay nan coalface nan biznis chak jou. Enfòmasyon yo ranmase pandan kalifikasyon yo ak apèl dekouvèt yo ka anpil valè pou komèsan ki baze sou kont la.
Sèvi ak Sur yo pou defini pwen doulè perspectives. Lè sa a, sèvi ak yo pou kreye kontni itil pou kont ou baze kanpay maketing.
Etap 3: Chwazi bon mwayen
An mwayèn, sèt a uit enfliyan yo patisipe nan chak desizyon biznis. Chak influencer diferan, kidonk li vle di ke yo tout pral reponn a kontni nan diferan fason. Gen kèk moun ki pi byen reponn a diferan kalite kontni pase lòt.
Nan mond maketing modèn jodi a, gen yon pakèt kalite kontni yo chwazi nan.
Fòma popilè yo enkli:
- Blogs.
- Videyo.
- Etid ka.
- Liv blan ak gid.
- Webinars ak podcasts.
- Lèt ak lapòs dirèk.
- Modèl ak lis verifikasyon.
- Rapò ak sondaj.
Avèk anpil opsyon ki disponib, ki jan ou ka asire w ke w ap chwazi youn nan bon?
Ankò, mande ekip lavant ou a. Yo pral konnen nan eksperyans sa ki rezonans pi ak diferan kalite achtè.
Aliman maketing ak lavant se wout ki pi asire nan siksè ak nenpòt kanpay ABM milti-touch.
Etap 4: Chwazi chanèl dwat yo
Konnen sa contenu pou pwodwi enpòtan menm jan ak konnen ki kote pou ankouraje l.
Tounen nan ICP ou a—kote sib ou yo ap pase tan yo sou entènèt? Ki chanèl medya sosyal yo pi souvan angaje yo?
Fè rechèch ou an. Tcheke pwòp chanèl medya sosyal ou yo ak kanpay imel yo .
Ki kote ou wè angajman nan kont sib ou yo ak lòt moun tankou yo?
Etidye done ou yo epi pran desizyon ki baze sou li.
Lè w ap aktive kontni ou, adapte ak pèrsonalize mesaj ou a pou chak pwospè.
Pèsonalizasyon se kle nan angajman ABM.
Etap 5: Distribisyon se tout bagay
Kanpay ABM ki gen siksè gen plizyè etap ki enplike anpil chanèl ak kalite kontni.
Plis ansyen moun k ap pran desizyon an, se pi kout kontni ou dwe nan premye etap la.
Granmoun k ap pran desizyon p ap gen tan nan jounen yo pou yo konsome kontni fòm long. Se sèlman pita, nan etap desizyon an nan vwayaj la achte, ke yo pral gen tan pou kontni long.
Bati jiska pwen sa a pa fournir pi piti moso nan kontni nan entèval regilye.
“Pèsonalizasyon se diferans ki genyen ant ABM k ap travay oswa pa travay. Men, pèsonalizasyon an dwe gen sans, epi li vrèman vini desann nan ki moun ou pral apre.”
“Pou egzanp, ki kalite sektè biznis yo nan ak ki kalite moun ou ap chèche pou. Konnen sa a pral ede w detèmine taktik ABM yo itilize.” – Nick Mason.
Lanse kanpay ABM ou a
Preparasyon sou. Li lè pou w jwenn ABMing!
Kòmanse distribye kontni ou te kreye a bay moun ou te chwazi yo.
Lè yo voye kontni ou a, mande reprezantan lavant ou yo pou yo kòmanse fè pwogrese nan kont sib ou yo. Fè apèl epi òganize reyinyon ak demonstrasyon.
Si kontni ou a bon ak byen gaye, achtè ou yo pral deja konnen ki moun ou ye.
Ou konnen enterè yo nan pwodwi ou. Ou wè solisyon ou bay pou yo.
Li lè pou deplase yo atravè antonwa maketing ki baze sou kont ou .
Joe di:
“Li pral varye dramatikman ki baze sou pwodwi, sèvis, oswa solisyon yo ofri. Gade nan sik lavant ki egziste deja ou a. Si, pou egzanp, nòmalman li pran 12 mwa soti nan rechèch nan lòd, Lè sa a, espere yon bagay ki sanble lajman.
Swiv angajman ABM
Ou pa ka jis chita epi detann lè kanpay ABM ou a ap fonksyone. Prensip k ap gide ABM se pou konstwi epi kenbe relasyon pwofon ak siyifikatif ak kont sib ou yo .
Ou pral oblije swiv angajman pou mezire siksè nan grandi relasyon sa yo.
Ki sa ki angajman ABM?
Angajman ki baze sou kont se nenpòt entèraksyon yon pwospè genyen ak aktivite ABM ou.
Gen de kalite angajman:
Angajman dijital
Sa a gen ladan nenpòt entèraksyon sou entènèt ak kandida ou yo.
Pou egzanp:
- Louvri yon imèl.
- Vizite sit entènèt ou a.
- Telechaje yon moso nan kontni.
- Lekti yon moso nan kontni.
- Ranpli yon sondaj oswa yon fòm.
- Enskri pou yon bilten oswa lis adrès.
Angajman fizik
Sa gen ladann tout entèraksyon nan mond reyèl la ak kandida ou yo.
Pou egzanp:
- Vizit sou plas oswa prezans nan evènman.
- Apèl telefòn yo.
- Lapòs dirèk.
- SMS.
- Prezans Demo.
Ki jan yo swiv angajman ABM
Nan Cognism, nou regilyèman ede kliyan nou yo fè kanpay ABM vize. Nou ankouraje yo swiv angajman yo genyen ak kandida yo lè l sèvi avèk modèl kanpay ABM sa a:
Nou te jwenn modèl planifikasyon kanpay ABM sa a itil pou swiv angajman ABM sou tan.
Li bay lis chak angajman chak jou epi li montre kijan chak entèraksyon kontribye nan siksè tout kanpay la.
Sekrè angajman ABM
Angajman ABM se sou tan. Se menm bagay la tou ak nenpòt desizyon achte ou pran. Pa egzanp, plis ou pase tan nan yon boutik, se plis ou pral achte yon bagay.
Se konsa, li se ak achtè B2B. Plis tan yo pase kominike avèk konpayi ou, plis enterè yo montre nan achte nan men ou.
Swiv angajman se premye etap enpòtan nan mezire siksè ABM. Li senp pou konprann epi fasil pou swiv, epi li ka ba ou kèk apèsi itil byen bonè.