Vann ki baze sou kont (ABS) se engouement cho tout moun ap pale de.
Petèt ou te tande ke lavant ki baze sou kont gen anpil sik lavant ki pi kout epi yo ka ede w jwenn kliyan ki pi byen anfòm, men ou pa vle limite odyans B2B sib ou .
Petèt ou vle aprann plis sou estrateji vann sa a nan pratik, oswa chèche nouvo fason pou fèmen kontra.
Kèlkeswa chemen ki mennen ou isit la, ou nan bon kote.
Nan gid sa a, nou eksplore kijan pou reyalize siksè vann ki baze sou kont, ki benefis ou ka jwenn nan yon apwòch ki baze sou kont, ak kijan pou kòmanse.
Ann plonje nan
Ki sa ki vann ki baze sou kont?
Vann ki baze sou kont se yon apwòch estratejik nan lavant B2B ki vize kont ki gen anpil valè lè li idantifye ak angaje ak moun k ap pran desizyon kle nan kont sa yo. Ekip lavant la konprann poukisa moun achte pwodwi yo epi sèvi ak enfòmasyon sa a pou trase yon lis kliyan ideyal.
Lè sa a, yo konsantre sou vann sa yo kont sib . Sa a enplike nan kreye kontak pèsonalize ak pèsonalize pou chak kont, epi li ede bati relasyon pi solid ak kliyan potansyèl yo.
Avantaj nan vann ki baze sou kont
Vann ki baze sou kont gen anpil avantaj ki ka ede biznis yo reyalize objektif lavant yo .
Benefis nimewo en se kontwòl sou baz kliyan ou. Yon modèl done whatsapp vann ki baze sou kont ap ba ou kontwòl konplè sou ki moun ekip lavant ou a ap vann.
Gen kèk nan benefis ki pi enpòtan yo enkli:
- Pi gwo pousantaj konvèsyon – Piske yon apwòch vann ki baze sou kont vize kont ki gen anpil valè, to konvèsyon yo pi wo lè yo konpare ak lòt estrateji lavant yo .
- Ogmantasyon revni – Biznis yo ka jenere plis revni lè yo vize kont kle yo, paske yo gen yon pi gwo potansyèl pou lavant yo.
- Amelyore retansyon kliyan – Biznis yo ka amelyore pousantaj retansyon kliyan lè yo bati relasyon kliyan ki pi solid atravè kontak pèsonalize ak angajman ABM .
- Pi bon aliyman ak maketing – lavant ki baze sou kont byen aliman ak efò maketing, sa ki pèmèt pou yon apwòch ki pi konsantre ak vize nan direksyon pou akizisyon kliyan.
Yon estrateji vann ki baze sou kont tou fè yon gwo enpak sou efikasite potansyèl ekip lavant ou a. Yo pral benefisye de:
- Mwens repons ‘pa enterese’ yo.
- Konfyans ke pwodwi a ka ede kliyan an.
- Sensibilisation pèsonalize ak byen rechèch.
- Yon sik lavant ki pi kout.
Anfen, konpayi ou a pral benefisye de yon kontak mwens spammy.
Ki jan ou ka fè vann ki baze sou kont nan kat etap fasil
ABS se yon anpil tankou maketing 10 taktik maketing ki baze sou kont pou pi bon lavant nan 2024 ki baze sou kont. Gen kat etap yo swiv pou pi bon siksè: idantifye kont biznis sib, kreye kontak, pwospèksyon, ak mezire mezi ABM .
Ann kraze yo:
1. Idantifye kont biznis sib
Premye etap la se idantifye kont ki gen anpil valè ki gen potansyèl pou jenere revni enpòtan.
Ou pral bezwen yon pwofil kliyan ideyal trè egzat pou fè sa. Li se yon etap esansyèl, kidonk asire w ke ou jwenn dwa sa a. Men yon lis verifikasyon pou asire ou konprann ICP ou a:
- Konprann pwoblèm pwodwi ou rezoud.
- Konprann ki konpayi ak moun ki fè fas ak pwoblèm sa yo.
- Konprann ki konpayi yo ka peye pwodwi ou.
- Gade nan kliyan ou ye kounye a pou jwenn bagay komen.
- Mande kliyan ou poukisa yo sèvi ak pwodwi ou.
- Gade nan kliyan aktyèl konpetitè ou yo ak vize pou jwenn bagay komen (si sa posib).
- Fè yon analiz tèt-desann, oswa sèvi ak yon zouti pwospèksyon , pou detèmine kantite kont sib nan mache total adrès ou (TAM).
Si w bezwen èd pou kalkile TAM ou a , Cognism gen yon kalkilatris TAM gratis
Sèvi ak paramèt sa yo pou kòmanse bati yon lis kont sib. Si w ap konbat pou jwenn plis konpayi sib pou ajoute nan lis la.
Fè strik ak lis kont sib la. Ou ka toujou louvri vize ou pita si ou bezwen plis kont.
Konsidere valè potansyèl yo lè ou ajoute konpayi ki anfòm ICP ou nan lis kont sib ou. Priyorite kont yo ki ta ka ajoute plis valè nan biznis ou.
Ou ta ka jwenn modèl maketing ki baze sou kont nou an itil.
2. Rechèch ak kreye kontak Customized
Redwi odyans sib ou a itil men li vini ak yon opozisyon. Ou bezwen apwofondi ak rechèch ou an.
Ou pa kapab gen mwayen pou antre nan chak apèl kliyan ki pou vann ak script telefòn menm, ou byen vit boule nan lis sib ou. Epi se menm bagay la anyè aub ak modèl imèl frèt ou yo . Ou bezwen mesaj pèsonalize ki rezone ak kliyan potansyèl pou pi bon rezilta yo.
Planifye chak konvèsasyon ak chak ti kontak pou antonwa ABM ou a . Panse pratikman sou ki jan pwodwi ou ta ka ede kont lan sib. Prepare kèk egzanp oswa ka etid konpayi menm jan an ki te benefisye de pwodwi ou deja.
Antre nan chak apèl santi ou pare jan ou ta ak yon kliyan ki egziste deja. Sa a pral ede bati relasyon ki pi solid ak pi ba désabonnement nan tèm long la.
Asire w, sa a se travay adisyonèl, men li la valè nenpòt estrateji vann ki baze sou kont. Ou ka pote A-jwèt ou a nan chak anplasman san yo pa pèdi tan sou kandida move-anfòm.
3. Pwospè kle k ap pran desizyon
Yon fwa ou te bati lis ou a ak kreye scripts lavant pafè ak kadans, ou ka kòmanse prospection.
Mande tèt ou:
‘Kijan mwen ka kòmanse gen diskisyon ak moun k ap pran desizyon yo ak itilizatè final yo nan konpayi sa yo?’
LinkedIn se yon bon kote pou kòmanse, men InMail ka twòp ak fasil inyore. Sèvi ak yon zouti vann ki baze sou kont tankou Sales Navigator ak ekstansyon Chrome Cognism pou jwenn pwofil moun k ap pran desizyon yo nan kont sib ou yo ak nimewo mobil yo pou yon apèl frèt rechèch.
Li ka fwistre lè ou jis pa ka antre nan yon kont sib, se poutèt sa Cognism ofri yon sèvis Diamonds on Demand® , kote ou ka pale ak yon ekspè done ki pral lokalize ak verifye enfòmasyon ou bezwen an.
4. Mezire ak optimize
Pou estrateji vann ki baze sou kont ou a mache, ou dwe toujou swiv siksè kanpay ou yo. Lè w mezire siksè ak echèk kanpay ABS ak ABM ou yo , ou ka optimize estrateji kontak ou yo ki baze sou rezilta yo.
Gen kèk nan mezi lavant ki baze sou kont pou mezire yo se:
- Pri akizisyon kliyan (CAC).
- Pri pou chak plon.
- Espere revni renouvlab chak mwa (MRR) ak retounen sou envestisman (ROI).
- Achte modèl moun ki gen kont sib.
Tcheke egzanp maketing ki baze sou kont sa yo pou enspire pwochen kanpay ou a!
Taktik pou siksè vann ki baze sou kont
Nou sèten ou deja yon reprezantan lavant ekspè si w ap angaje w pou li atik lavant B2B tankou sa a. Sepandan, gen toujou yon koup nan taktik pou vann ki baze sou kont ki diferan de lavant tradisyonèl yo:
1. Multi-threading
Multi-threading se pwosesis pou kominike avèk plizyè moun ki gen enterè nan menm konpayi an, epi li se yon lòt posibilite ki parèt lè ou pase plis tan sou chak kont.
Valè milti-threading se de fwa:
Premyèman, san yo pa konsantre tout atansyon ou sou moun k ap pran desizyon an oswa premye kontak nan yon konpayi, ou pral gen plis chans pou kominike avèk yon kontak ki kwè nan pwodwi ou epi ki pral ede w vann li andedan.
Dezyèmman, lè w pale ak plizyè kontak nan yon konpayi, ou ogmante chans pou konvèsasyon entèn sou pwodwi ou. Konvèsasyon sa yo se lavant dinamit ak yon bon egzanp sou fason lavant ka enfliyanse antonwa nwa a .
2. Kenbe li zanmitay
Nou te deja etabli ke kont sa yo bon pou ou. Ou pa vle kòmanse boule pon oswa yo pa twò pouse si yo pa pare pou achte. Lefèt ke ou te gen yon konvèsasyon zanmitay vle di ou pral premye nan liy lè yo deside yo bezwen yon pwodwi tankou ou.
Ale nan konvèsasyon sa yo ki vize edike, ede ak koute.
Epi konnen ki lè yo rale tounen. Si ou pouse twò difisil pou yon vann ki baze sou kont, ou ta ka pouse kont lan ale.
Kont ki baze sou vann kle takeaways
Aplikasyon yon estrateji vann ki baze sou kont se pa nouvo. Li te alantou depi kòmansman ane 90 yo. Men, dènyèman, ak pwogrè teknolojik, li te ofri yon altènatif reyalis nan lavant tradisyonèl yo.
Pa gen anyen ki mal ak lavant konvansyonèl yo. Ou ta ka pa bezwen yon chanjman si mache ou a pa satire ak moun yo byen reponn ak kontak ou.
Men, ka gen yon pwoblèm. Disponibilite masiv kanpay imel otomatik ak dialer vitès chanje pèsepsyon nan sortant. Moun yo vin fristre ak lavant kontak ki pa santi yo pèsonalize.
Si w ap souvan frèt rele perspectives ak ti rechèch ki fèt pa gen okenn ak tande objeksyon kliyan ki pou vann tankou ‘m regrèt sa a se pa pou mwen,’ ou ta ka benefisye de yon apwòch ki pi vize, ki baze sou kont.
Si ou souvan frèt rele perspectives Et tande yon seri de expletives, ou ap fè fas ak yon mache oversaturated ak yon odyans fristre pa vendeurs.