Hebu tukubaliane nayo—kampuni nyingi za B2B hujaribu kutafuta kila uongozi unaowezekana katika Total Addressable Market (TAM) . Matokeo? Mabomba yaliyoziba , timu za mauzo zilizokatishwa tamaa , na kupoteza dola za uuzaji . Kutuma wavu mpana kunaweza kuonekana kuvutia katika mkutano wa bodi, lakini kidogo ni mara nyingi zaidi linapokuja suala la kufunga mikataba.
Mabadiliko ya Kimkakati: Kutoka TAM hadi ICP
Ili kuendesha mapato halisi, Orodha ya Barua pepe za Sekta ni wakati wa kupunguza umakini. Ifikirie kama ubora juu ya wingi—kusonga zaidi ya TAM hadi akaunti zinazolengwa leza zinazobadilika.
Jumla ya soko linaloweza kushughulikiwa (TAM)
TAM yako ni ulimwengu mzima wa makampuni ambayo inaweza kununua ufumbuzi wako. Ingawa ni nzuri kwa mkakati wa picha kubwa na wadau wanaovutia, kwa kawaida ni pana sana kuweza kutekelezeka. Huu ndio ukweli: Si kila kampuni katika TAM yako inafaa, na kuwafukuza wote kunaeneza rasilimali zako nyembamba sana.
Wasifu Bora wa Mteja (ICP)
Wasifu wako Bora wa Mteja (ICP) , kwa upande mwingine, unawakilisha kampuni ambazo zinaweza kununua suluhisho lako na zinapaswa . Akaunti hizi ndizo zenye uwezekano mkubwa wa kuona thamani, Data ya Saudi kubadilisha haraka na kubaki. Kuunda ICP yako kulingana na data, sio angavu, ndio ufunguo wa kuzingatia miongozo ya hali ya juu ambayo huongeza mapato.
Kuunda Orodha ya Akaunti Unayolenga: Mfumo wa Hatua 5
Je, uko tayari kutumia sifuri kwenye akaunti zinazofaa? Huu hapa ni mfumo wa hatua tano wa kusonga zaidi ya TAM na kuunda orodha Hatimaye, Amua na Ujaze Mapengo Yako in marketing ya akaunti lengwa inayolenga laser.
1. Bainisha ICP Yako Kwa Kutumia Data, Sio Kuhisi Utumbo
Badala ya kufuata mawazo yako, fafanua ICP yako na data ngumu. Anza kwa kuchanganya sifa za kampuni na ishara za tabia ili kutambua akaunti zinazofaa zaidi .